Jag håller just nu på och läser Kapitalet av Karl Marx och nej jag är inte kommunist. Däremot så anser jag att man bör ta del av ”bägge sidornas” åsikter för att själv kunna bilda sig en så god uppfattning om var man själv står som möjligt. Dessutom så anser jag denna bokserie tillsammans med Adam SmithsNationernas välstånd vara en del av politiska och ekonomiska allmänbildningen.
Men detta inlägg ska naturligtvis inte handla om hur de onda, hemska och elaka arbetsgivarna suger ut och utnyttjar de stackas arbetarna utan om något helt annat, marknadsföring.
Det som fick mig att reagera var nämligen hur denna bok marknadsfördes, hur media utnyttjades för att marknadsföra boken genom att sprida information om denna bok som de själva kontrollerade över. Detta har mycket gemensamt om hur dagens företag försöker använda sig av media för att just visa hur bra deras produkter är.
Så här berättas det i inledningen till boken om hur den marknadsfördes:
En av Marx närmaste vänner var hans vapenbroder Friedrich Engels och de författade tillsammans flera olika texter varav den mest kända är Det kommunistiska manifester. Dessutom var det Engels som efter Marx död gav ut del två och tre i serien om kapitalet.
Det som inträffade nu var att Engels för att marknadsföra Marx nyutgivna bok Kapitalet skrev en serie recensioner vilka han under hösten 1867 placerade i olika tyska tidningar. I dessa recensioner skrev Engels, som alltså var allt annat än oberoende och opartisk, texter där han gav uttryck för samma ståndpunkt som Marx själv. Han skrev om hur denna bok kommer att bli en bibel för alla socialdemokrater. Eller för att citera direkt från en av Engels lysande marknadsföringstexter som publicerades i en tidning i formen av en recension av boken:
”Så länge det funnits kapitalister och arbetare i världen har ingen bok utkommit, som är av sådan betydelse för arbetarna som den föreliggande. Förhållandet mellan kapital och arbete, den axel kring vilken hela vårt nutida samhällssystem rör sig, är här för första gången vetenskapligt klarlagt, och detta med en grundlighet, som endast kan åstadkommas av en tysk.”.
Detta är i mina ögon lysande marknadsföring och detta sätt att marknadsföra sig själv, företag och företags produkter och tjänster används än i dag. Vist är det bra att nämnas i media men det är ännu bättre om du själv kan styra över vad som nämns i media och få dessa texter att vara fördelaktiga för dig och din produkt.
Så mitt råd för den här gången är att titta på de gamla kommunisterna när det gäller marknadsföring.
För två dagar sedan postade jag en ”rolig” film i bloggen. Här kommer ännu en, dock är denna faktiskt lite mer seriös då den handlar om en ovanligt lyckad reklamfilm i Italien.
Det är den kände porrfilmsskådisen Rocco Siffredi som gör reklam för chips. Reklamen vart snart förbjuden men efter mycket uppmärksamhet i media så fick den snart komma tillbaka, något omgjord. Det hela vart en oerhört bra affär för Chipsföretaget.
Så dagens kunskap: censur kan vara väldigt bra marknadsföring.
Thomas J Stanley berättar i en av sina böcker om hur en av hans sämsta studenter, William ”Billy” Featherstone Gilmor Jr blev den bästa säljaren han någonsin träffat.
Vi hoppar över inledningen och går direkt till en av de saker som gör han en så skicklig säljare. För att göra det hela lite mer roligt att läsa kommer jag att skriva i jagform, dvs som att jag var Thomas.
Mr Herman, en av cheferna på ett stort företag hörde av sig till mig och bad han att hålla ett seminarie för flera av deras anställda.
Då jag ofta använder mig av rollspelande under mina seminarier så ringde jag min gamla student och numera vän Billy och frågade om han hade lust att hälsa på över helgen och hjälpa mig med rollspelandet. Billy som vid det här laget jobbade som säljare för ett företag som tillverkade damkläder, däribland jeans, tackade genast ja.
Därefter sa han: ge mig namnet på han som anlitat dig så hör jag av mig till hans kontor och tar reda på allt som behövs så syns vi vid seminariet på lördag.
Här startar det som gör Billy till en fantastisk säljare, han ringer Mr Hermans sekreterare och tar reda på de viktiga sakerna som tid, plats osv. Därefter fortsätter han så här:
Billy: Brukar Mr Hermans fru använda jeans?
Sekreteraren: Ja det gör hon.
Billy: Har du någon aning om vilken storlek hon har på dem?
Sekreteraren: Samma som mig, storlek 10… storlek 12 alltså.
Tidigt på morgonen kliver jag in i salen där seminariet skall vara, Mr Herman får genast syn på mig och skyndar sig fram.
Det första han säger är: Thomas! Min fru älskade jeansen! Hon kan inte tacka dig nog! Hon brukar normalt sätt inte gilla att jag jobbar på helgerna men efter jeansen hade hon inget emot att jag begav mig iväg. Dom passar henne perfekt!
Medan Mr Herman hyllar mig för fullt ser jag mest ut som ett frågetecken, vad har jag gjort? Vad för jeans? Då får jag syn på Billy som står en bit bort. Han har ett enormt leende och genast förstår jag. Billy har utnyttjat sina kontakter på klädesföretaget han jobbar för och givit Mr Hermans fru ett par jeans.
Efter en sådan start var seminariet en hit redan innan det startat och än i dag ringer Mr Herman mig och beställer nya seminarier till sitt företag.
På kvällen efteråt berättade Billy att han tagit reda på Mr Hermans frus byxstorlek. Därefter hade han bett sina jeanstillverkare att ta fram ett par specialtillverkade jeans med en lapp i där det stor att de var av storlek 8.
Billy talade aldrig om för Mr Herman att det var han som skickat jeansen. Han hade bara satt en lapp på paketet där det stod: Från Thomas Stanley.
Än i dag så varje gång Mr Herman ringer för att beställa ett nytt seminarium så undrar jag om det är att mitt seminarium är så bra eller om det är Billys jeans som är orsaken till samtalet.
Denna berättelse tar upp en av grunderna för att bli en lysande säljare, du skall göra kunden glad, lycklig, intresserad innan han ens sett din produkt. Ett utmärkt tips till alla er som har regelbundna kundkontakter är att skapa ett litet register över era kunder där ni håller reda på vad de har för intressen och vad de gillar.
Låt oss säga att i samtal med en kund så berättar han att han är ett väldigt stort hockeyfan och håller på laget xxx. Då antecknar du detta. Ett par dagar innan du skall träffa kunden i fråga på nytt eller kanske prata i telefon med han eller henne så går du igenom dina anteckningar som rör kunden. Du hittar det med hockeyn och sätter genast igång och kolla hur det gått för laget xxx i de senaste matcherna. Sedan när du ringer så har ni något gemensamt att prata om innan ni börjar prata om försäljningen.
Samma kan du göra om nästan allt, vilken musik kunden gillar, spelar han/hon golf, tennis, bowling? Brukar han eller hon resa mycket? Allt du kan tänka dig kan du använda för att få en närmare relation till kunden.
Har du en kund som gillar att spela golf och du själv kan spela hyfsat bra, bjud ut kunden på en runda. Släpper kundens favoritartist en ny skiva, ge den till kunden som tack för ett lyckas samarbete på det senaste projektet. Har kundens favoritlag, musiker, teaterföreställning etc etc en match eller föreställning i närheten bjud med kunden på den.
Och varje gång ni avslutar en större affär så ska du så klart bjuda ut kunden på en fin middag och om kunden i fråga har en partner så bjuder du så klart även med den. Eller om du själv inte kan så skickar du dem ett presentkort för två på någon av stadens finare restauranger.
Dessa saker kommer att ge dig en nära relation med kunden och kunden kommer att känna att ni har liknande intressen och mycket gemensamt. En sådan kund är väldigt svår att förlora samtidigt som du kan vara säker på att kunden kommer att rekommendera dina tjänster eller produkter till sina affärsbekanta.
Det är dock viktigt att ha koll på vad lagen säger om samlande av dessa uppgifter samt vad den säger om olika former av gåvor så att du håller dig inom lagens gränser.
